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攻守之道:谈判高手100个锦囊

(2020-02-27 02:05:21) 百科
攻守之道:谈判高手100个锦囊

攻守之道:谈判高手100个锦囊

这本《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊),就是从谈判的心理建设开始,到终场谈判为止,一步一步剖析各种谈判的细节。

基本介绍

  • 书名:攻守之道:谈判高手100个锦囊
  • 作者:刘必荣教授
  • 章节:100
  • 主要内容:一步一步剖析各种谈判的细节
  • 作者简介:美国维吉尼亚大学国际政治学博士
  • 类型:心理学

内容简介

我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?谈判真的一定要让步吗?战前的沙盘推演该怎幺做?怎幺推敲出对方的底线?如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?人家用白脸黑脸战术对付我们时,该怎幺应对?怎幺用民众力量锁住自己,又怎幺解套?怎幺在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住?如果谈判破裂怎幺办?……二十五年磨一剑,亚洲顶级谈判大师剑剑犀利,倾囊相授招招妙算,谈判尽在掌控之中,《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言,让您领悟谈判的本质所在,真正懂得如何与部属谈判,懂得如何与客户谈判,更懂得如何化解生活中的冲突,让您成为谈判和沟通的高手。

编辑推荐

谈判到底是什幺?有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程,认为谈判就是战斗,而谈判的攻防战术,也就是能成功地"请君入瓮"或"不战而屈人之兵"的巧言权谋。也有人把谈判视为一种解决问题的方式,认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候,谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈,协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗,它只是一个"共同的决策过程"。这本《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊),就是从谈判的心理建设开始,到终场谈判为止,一步一步剖析各种谈判的细节。

书评

谈判是导致国际和平,国家安定、社会安详的重要手段,也是凝聚共识、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书,作者综合理论与实际,就谈判之层次与技巧有系统的介绍,深入浅出,取精用宏。不失为良好之参考,特为推介。 ——中国国民党副主席江丙坤
攻守之道:谈判高手100个锦囊
只凭生吞活剥地背诵谈判招术,并不能使你摇身一变成为谈判高手,只有掌握住理论构后,经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、内化的好书。 ——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟
社会日趋多元,各种不同的声音和利益竞相出现,透过折中妥协来化解彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。 ——中国台湾中小企业协会前理事长李成家
攻守之道:谈判高手100个锦囊

作者简介

刘必荣教授,福建福州人。1957年生于台北,美国维吉尼亚大学国际政治学博士,台湾东吴大学教授,博士生导师。
刘教授专研谈判理论,并于1990年在台北创办和风谈判学院,利用教书之余,大力推广谈判技巧与谈判艺术,十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
在中国大陆,包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等,亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
在中国台湾,统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程,并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
新加坡与马来西亚的有关机构,亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。

目录

作者序:共创谈判的双赢境界/1
一、谈判的心理建设/1
1我已经很有谈判经验了,为什幺还要看这本书/3
2每个人都学谈判,会不会天下大乱/5
3我讲话结结巴巴,可不可以学谈判/7
4我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈/9
5谈判到底是结果重要,还是过程重要/11
6谈判真的一定要让步吗/13
7为什幺谈判不一定是双赢的/15
二、谈判的準备工作/17
8我们该怎幺去蒐集情报?/19
9我们该带一条底线还是另一个方案?/2l
10谈判地点应该怎幺选?/23
11带几个人上场比较好?/25
12我有没有让步的本钱?/28
13如何评估对方的反对力量?/30
14应该设计什幺问题去问对方?/31
15议程应该怎幺排?/33
16战前的沙盘推演该怎幺做?/35
17如何处理那些“不可谈”的项目?/37
18谈判的法律期限是什幺?/39
19体力很重要吗?/41
三、谈判开始/43
20你真的知道自己在谈什幺吗?/45
21怎幺样才能让对方坐下来谈?/47
22应该选择什幺沟通方式去谈判?/49
23谈判时座位应该怎幺坐?/51
24我可不可以讲笑话?/53
25怎幺让自己不讨人厌?/55
26怎幺讲话才不会造成不必要的误会?/57
27如何让自己更具说服力?/59
28说服对方时,应从哪里人手?/61
29开价的时候,该低开还是高开?/63
30怎幺“推”出对方的底线?/66
31谈判时“先声夺人”好不好?/68
32如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?/70
四、谈判停听看/73
33谈判要不要注重“品质”、“包装”?/75
34男人和女人的谈判行为有什幺不同?/77
35对方脾气不好时,该怎幺应对?/79
36如何从对方问题的陷阱中跳出来?/81
37“关係”对谈判的推展是助力还是阻力?/83
38如何建立谈判者之间的互信关係?/85
39谈判代表间那种惺惺相惜的工作关係很重要吗?/87
40什幺叫积极的听?/90
4l对方老说他没获得足够授权,怎幺办?/92
42怎幺找出对方真正的决策者?/94
43为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?/96
44公说公有理、婆说婆有理的时候,该怎幺办?/98
45怎幺叫停?/100
五、谈判高招/103
46谈判有哪些基本战术?/105
47怎幺利用谈判战术去教育对方?/107
48如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?/109
49造成既成事实以后再谈判?/111
50要怎样威胁对方,才会让他相信你?/113
51怎幺唱黑脸才不会骑虎难下?/115
52人家用黑脸白脸战术对付我们时,该怎幺应付?/117
53以弱对强的谈判该注意些什幺?/119
54怎幺和对方的代理人谈判?/12l
55如何应对“不动如山”的战术?/123
56怎幺运用场外谈判来打开僵局?/125
57如何“欲擒故纵”?/127
58什幺叫诱敌深入?/129
59“疯人战术”真的有用吗?/13l
60何谓“互动式”、“平行式”与“重複式”谈判?/133
6l什幺叫拼图式谈判法?/135
62如何运用挂鈎战术?/137
63如何运用切割战术?/139
64从事国际贸易谈判时应注意些什幺?/14l
65如何在大陆进行商业谈判?/143
六、中场谈判/145
66怎幺在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
67怎幺在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?/149
68怎样改变议题的定义?/151
69为什幺有人说:“有时筹码太多反而不好?”/153
70对方说“要就要,不要拉倒”时,该怎幺办?/155
7l为什幺谈判时最好不要讲“场面话”?/157
72谈判时应晓以大义、真诚感动,还是画饼充饥?/159
73对方有专家而我们没有专家时该怎幺谈?/161
74怎样运用专业知识的力量?/163
75主管和我的谈判理念不一样,怎幺办?/165
76谈判宜不宜“阵前换将”?/168
77能不能告诉谈判对手,我们能获得多少好处?/170
78底牌可不可以公布?/172
79谈判愈拖愈久,到底好不好?/174
80对方中途退场,不谈了,怎幺办?/176
81怎幺鼓励对方继续留下来谈判?/178
七、让步的哲学/181
82怎幺用民众力量锁住自己?又怎幺解套?/183
83如何用白纸黑字锁住自己,又怎幺解套?/185
84让步率和让步频率有什幺不同?/187
85让步时应要求对方立即回报吗?/189
86除了滚木和怀柔外,让步还有哪些形态?/191
87让步的幅度应该怎幺调整?/193
88让步的次数是“多”好,还是“少”好?/195
八、终场谈判/197
89整批交易的技巧怎幺用?/199
90什幺叫做搭配?/202
9l什幺叫终场回马枪?/204
92如何在终场不让对方空手而回?/205
93如何防卫我们自己的协定草案?/207
94如果双方都準备了协定草案,怎幺办?/209
95签订协定时应注意什幺?/2l1
96协定一定要每一个字都很清楚吗?/213
97什幺叫协定后谈判?/215
98如何在协定变得不可行时重开谈判?/217
99如果谈判破裂怎幺办?/219
100我要怎幺样才能变成谈判高手?/22l

书摘

人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后,才能够将经验“内
化”、“生根”,并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经
验,但若真要探讨究竟是怎幺赢的,或是怎幺输的,却又常常知其然,未必
知其所以然。所以经验总是无法传承,也提炼不出什幺具体的教训。因此用
理论架构来“顺”一下自己的谈判经验,就显得格外重要了。
谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我,说他买了一本谈判“秘
籍”,里面有谈判制胜招术一百招,可是背不下来怎幺办?总不能在迎敌的
时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答覆他,真正
的武林高手是没有招的,因为都“内化”了。我们学谈判,学的是其中的原
理原则,而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则,我们才可能去背
招、创招,而不会拘泥于什幺“秘籍”。这就是理论架构的好处。
这本书的第一个特色,在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上
的谈判书很多,但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值,但它的美国
观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情,而它所介绍的谈判
方式,如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术),也只是一家之言
而已,既未能完全符合中国人的谈判情境,亦未能涵括谈判形态之全部。所
以由中国学者来诠释谈判,自有其十分的重要性。
“精简”是这本书的另一特色。到目前为止,我个人共有三本谈判书问
世。台湾时报出版的第一本《谈判》,是所有谈判研究的基础,是基本理论
部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》,则是站在理论之上
,对各特定主题如“权力”、“期限”等,作深入讨论。这两本书都适合摆
在案头,随时参考。
北京大学出版社出版的《攻守之道:谈判高手的100个锦囊》则适合带
上谈判桌。如果你看过我前两本书,那这本便是複习的精华本。如果你没看
过前两本或没时间看前两本,也不妨从这本着手,先学一些正统的谈判技巧
应急,以后有时间再深入研究。
就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性,以及“篇幅
精简”的实用性,我们觉得这本书对你的谈判工作,应多少有所助益。P3-4
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