资料库行销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、简讯、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关係维护的行销方式。或者，资料库行销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关係为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。我们认为它是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态资料库管理系统。资料库行销的核心是数据挖掘。

这些数据将会在公司的资料库中进行维护。虽然在传统销售上，用于客户数据的资料库已经存在很长一段时间了，但是在需要维护的更多的客户数据、数据处理，以及以新的更加複杂的方式套用方面，资料库行销方式仍然存在很大不同。在其他事情中，市场商人使用数据来学习更多有关客户的知识，为特定的公司选择目标市场（通过客户分割），比较客户对于公司的价值，以及提供更多专业的服务给客户。

（l）选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客资料库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

（2）选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低行销成本。

（3）为使用行销资料库的公司提供这些消费者的状况，套用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计画和其他方法。

（4）反击竞争者的武器。资料库可以反映出与竞争者有联繫的顾客特徵，进而分析竞争者的优劣势，改进行销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关係。

（5）及时的行销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

1．提供直接可控的、个性化的服务

2．竞争隐蔽化

3．沟通渠道多样化

4．成本最小化，效果最大化

5．科技含量高

6．可变数字整合行销思路

行销资料库的巨观套用主要是套用行销数据进行市场预测和行销活动设计，并且获得行销活动和客户的实时回响。

行销部门套用行销资料库来设计市场行销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计行销活动。行销活动的结果也经常可以记录在行销资料库中，行销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次行销活动的客户回响情况和投资回报率。

行销人员套用客户资料库的资料，套用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服务，并且设计和制定合适的价格体系。

通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的採购，或者调整生产的产品型号，控制和最佳化库存等等。

客户生命周期价值常常用来预测每一客户的价值。企业经常套用生命周期价值来区分高价值客户和普通客户，并可以有效的识别潜在客户，并分别设计和採取相应的行销策略。

对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的客户往往只是客户群中的一小部分，这些小量的客户是企业的最佳客户，他们的忠诚度和盈利率往往是最高的。企业可以通过套用行销资料库中的客户资料，结合客户分群的智慧型统计分析技术来识别这些客户来区别服务和对待高价值的客户。对于这些客户，企业不仅仅需要提供特别的服务或回报机制，还需要保持足够的警惕，这些高价值的客户往往也是竞争对手所瞄準的目标行销客户。

一些客户密集型企业也经常套用行销资料库建立行销分析模型来预测客户的流失倾向。换句话讲，行销资料库是成功运营移动通信公司、长途电话公司或是信用卡公司的核心基础。

资料库行销，有几种运营方式，根据企业所处行业不同、企业产品生命周期不同、企业经营战略与经营策略的不同阶段，可以为企业量身定製一个合适的运营方式。

1．基础运营方式：无论企业有任何不同情况，只要是一个希望在市场上有所作为的企业都应该实施的运营方式，也即是基础运营方式。基础运营方式，是指企业建设自己的资料库行销运营平台，对企业自身已有数据进行集中管理，通过自身网站获取潜在目标客户，通过一系列的资料库行销策略开展资料库行销，与目标客户建立起通向信任与忠诚的互动关係，为企业创造出长期的商业价值。

2．数据租赁运营方式：这种运营方式是利用专业的资料库行销公司提供的潜在目标客户数据，向潜在目标客户投递品牌信息或者产品信息广告，实现精準行销的广告投放效果。这种运营方式，也是企业重要的、需要长期执行的资料库行销策略。通过数据租赁这种运营方式，企业可以获取精準的目标客户对企业品牌与产品的关注，为建立客户关係、销售线索挖掘、品牌推广等市场行为提供较好的ROI。

3．数据购买运营方式：这种运营方式是通过一系列的、符合法律程式的的形式获取潜在目标客户数据，企业通过自己的资料库行销部门开展资料库行销，这种运营方式一般要和基础运营方式匹配使用。这种方式的效果，很大程度上要依赖两个因素。一是基础运营方式中是否搭建适合企业的资料库行销平台，第二个是企业是否已经建立了资料库行销运营机制以及是否已经具备了资料库行销所要求的人力资源条件。

总之，三种资料库行销方式的配合使用，是通向成功的最为重要的资料库行销策略。

一般来讲，资料库行销一般经历数据採集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。

（l）数据採集，资料库数据一方面通过市场调查消费者消费记录以及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者记录卡、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择性地进入资料库。

（2）数据存储，将收集的数据，以消费者为基本单元，逐一输入电脑，建立起消费者资料库。

（3）数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的资料库，然后在强有力的各种软体支持下，产生产品开发部门，行销部门，公共关係部门所需要的任一何详细资料库。

（4）寻找理想消费者，根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，此类消费群具有一些共同的特点——比如兴趣，收入，以採用专用某牌子产品的一组消费者作为行销工作目标。

（5）使用数据，资料库数据可以用于多个方面：签定购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什幺样的新产品；根据消费者特性，如何製作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者资料库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家具厂很有用。因此，资料库不仅可以满足信息，而且可以进行资料库经营项目开发。

（6）完善资料库，随着以产品开发为中心的消费者俱乐部，优惠券反馈，抽奖销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使资料库适应企业经营需要。

资料库行销在我国刚刚开始，但是随着信息技术，通讯发展及计算机普及套用，坚信有越来越多的企业将会採用资料库行销这一现代化的行销方式，因为在未来激烈的市场竞争中，没有什幺比了解消费者习惯和爱好更为重要了。

对资料库中用户信息进行分析，能够较为準确的根据企业自身的产品和服务情况来找到相应的目标客户，这是一种资本投入较为合适的方式。相对于广撒网的其他行销方式来说，资料库行销的针对性较强。

对于一般的行销方式来说，由于是投放面比较广，所以其中所包含的目标用户的比率就相对较低，因此网站的行销投入所带来的受益比就会较低，而资料库行销是从数据入手找出希望较大的目标用户，这样再进行行销的投资回报率就会相对较高。资金不太充足的小公司，利用资料库行销就能有效的减少投入。

资料库行销这种一对一的行销模式，会让用户对企业的产品、服务产生较好的印象，将企业与用户之间的关係变的比较紧密，从而增强了用户对企业的忠诚程度。

资料库行销所研究的资料库信息，都是用户的第一手资料。通过对这些内容的研究，可以了解不同用户的不同需求，根据这些需求来调整企业产品和服务的发展方向，这样就能很好的把握住用户的需要，谋求新的发展。

参与资料库行销，这种行销模式比较隐蔽，不像大多数的传统行销、网路行销那样大张旗鼓，人人皆知，这样就不会引起竞争对手的注意，避免恶意中伤。

资料库行销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现準确定位。运用消费者资料库能够準确找出某种产品的目标消费者，企业可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。

传统行销中，运用大众传媒（报纸、杂誌、网路、电视等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用资料库行销，可与消费者建立紧密关係，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。

资料库行销的风险，主要来自于数据源的合法性。通常来讲，针对B2B类数据，只要是通过正规途径（如工商局、税务局、徵信公司等）採购的，都是合法数据，基本上不存在法律的风险；而企业和第三方资料库行销公司通过自己的行销活动所採集到的B2C类数据，只要是客户授权企业使用自己的信息并在之后继续向自己传送行销的信息，那幺也不存在法律的风险；关键的问题在于，市场上（不论是黑色市场还是灰色市场）存在着大量通过非正规渠道收集到的个人信息，并以非常低廉的价格进行交易。在没有严密法律规制的市场里，个人信息的滥用和个人信息获取的低成本，必然导致一个準入门槛很低并且无秩序、无自律的行业存在状态，而相关的行销者也会有恃无恐地积极参与。随着中国针对个人信息保护的系列法律、法规不断出台和完善，资料库行销这个行业将会进一步得到健康的发展。