汽车销售实务（第二版）

作者：刘亚杰

定价：29.80元
印次：2-1
ISBN：9787302472988
出版日期：2017.06.01
印刷日期：2017.05.26

本教材针对高等职业教育的特点，在“工学结合”人才培养模式下，按照基于工作过程的课程开发要求，结合实际汽车销售业务编写而成。

全书包括三个单元，各个单元又分解为若干个学习任务，分别介绍了汽车销售人员素质和能力要求、汽车销售流程、汽车保险代理、汽车消费信贷、汽车税费缴纳和牌照代理、二手车交易、汽车售后服务、汽车备件管理等业务知识和技能。

第1单元汽车销售基础知识………1

学习任务1.1汽车销售活动概述 ·2

1.1.1汽车产品的特点 ·2

1.1.2汽车销售的含义 ·4

1.1.3汽车销售活动的业务内容 ·5

知识问答与技能训练 6

学习任务1.2汽车销售人员素质和

能力要求 6

1.2.1汽车销售业务人员应该

具备的专业能力 ·7

1.2.2汽车销售业务人员应该

具备的职业素质 ·9

知识问答与技能训练 12

学习任务1.3汽车发展史 12

1.3.1汽车的发展进程 ·12

1.3.2我国汽车工业发展历程 ·16

知识问答与技能训练 19

学习任务1.4汽车新概念与汽车标誌 ·19

1.4.1汽车新概念 ·20

1.4.2汽车标誌及含义 ·23

知识问答与技能训练 29

学习任务1.5汽车市场行销 ·30

1.5.1市场的含义 ·30

1.5.2市场行销 ·32

1.5.3现代市场经营观念 ·32

1.5.4行销组合策略 ·34

知识问答与技能训练 34

学习任务1.6汽车分类 35

1.6.1汽车市场区隔化 ·35

1.6.2汽车型号 ·38

1.6.3车辆识别代号编码 ·39

知识问答与技能训练 41

学习任务1.7乘用车的技术参数和

技术特性 42

1.7.1乘用车的外观特徵及技术

参数 ·42

1.7.2乘用车的技术特性 ·49

知识问答与技能训练 62

学习任务1.8汽车消费需求分析 ·62

1.8.1家用汽车需求特点 ·62

1.8.2顾客购买家用汽车的行为习惯

分析 ·63

1.8.3顾客购买家用汽车的心理

分析 ·67

知识问答与技能训练 69

学习任务1.9企业基本知识 ·69

1.9.1企业概况 ·70

1.9.2企业的销售目标及重要客户

範围 ·71

1.9.3服务项目、付款条件及理赔

政策 ·72

VI汽车销售实务(第二版)

1.9.4销售策略和销售部门职能 ·72

知识问答与技能训练 75

学习任务1.10财务和税收基本知识 75

1.10.1财务基本知识 ·75

1.10.2税收基本知识 ·78

知识问答与技能训练 83

第2单元汽车销售活动……………84

学习任务2.1接待顾客 85

2.1.1电话接听礼仪 ·86

2.1.2接待上门的顾客 ·87

2.1.3汽车销售接待礼仪 ·89

2.1.4销售接待的交谈要求 ·92

知识问答与技能训练 93

学习任务2.2介绍车辆 94

2.2.1汽车展示方法 ·94

2.2.2汽车介绍方法 ·96

知识问答与技能训练 100

学习任务2.3试乘试驾 100

2.3.1试乘试驾的意义 ·101

2.3.2试乘试驾的目的和作用 ·102

2.3.3试乘试驾业务流程 ·102

知识问答与技能训练 106

学习任务2.4商务洽谈 107

2.4.1洽谈时的应对技巧 ·107

2.4.2促成交易的技巧 112

2.4.3增加成交机会的一些细节 ·115

知识问答与技能训练 116

学习任务2.5消费信贷基础知识 ·116

2.5.1消费信贷的含义 117

2.5.2提高对消费信贷的认识 118

2.5.3消费信贷的分类 118

2.5.4汽车消费信贷的含义 118

2.5.5汽车消费贷款的担保方式 ·119

知识问答与技能训练 121

学习任务2.6汽车消费贷款办理

程式 121

2.6.1申请汽车消费贷款的条件 122

2.6.2汽车消费贷款的额度、期限与

利率 ·122

2.6.3自然人申请贷款的程式 ·123

2.6.4汽车消费借款契约範本 ·126

知识问答与技能训练 131

学习任务2.7汽车消费贷款的

偿还方法 ·132

2.7.1汽车消费贷款的偿还方法 132

2.7.2汽车消费贷款案例 ·133

知识问答与技能训练 135

学习任务2.8交车业务 136

知识问答与技能训练 140

学习任务2.9税款缴纳 140

2.9.1车辆购置税 ·141

2.9.2车船使用税 ·143

知识问答与技能训练 145

学习任务2.10保险基础知识 ·146

2.10.1保险的定义 ·147

2.10.2保险术语 ·147

2.10.3机动车保险的重要

意义 ·148

2.10.4机动车辆保险契约的法律

特徵 ·149

2.10.5机动车辆保险契约的

形式 ·151

知识问答与技能训练 152

学习任务2.11机动车辆保险种类 153

目录VII

2.11.2交通事故责任强制

保险 ·155

知识问答与技能训练 161

学习任务2.12机动车辆保险的投保

程式 161

知识问答与技能训练 167

学习任务2.13机动车辆保险理赔

程式 167

2.13.1机动车辆道路交通事故的

处理程式 ·167

2.13.2机动车辆索赔及理赔

程式 168

2.13.3理赔额计算举例 ·170

知识问答与技能训练 172

学习任务2.14办理牌照 172

2.14.1机动车行驶证 ·173

2.14.2临时牌照和车辆移动证 174

2.14.3机动车牌照 ·174

2.14.4补发机动车牌照 ·175

2.14.5机动车异动登记 ·175

2.14.6报废登记 ·176

2.14.7新车牌照办理流程 ·177

知识问答与技能训练 178

第3单元汽车售后活动…………179

学习任务3.1二手车交易基础知识 ·180

3.1.1不能交易的车辆 ·180

3.1.2车价折算 ·181

知识问答与技能训练 186

学习任务3.2二手车交易流程 ·186

3.2.1了解车源 ·187

3.2.2技术状况检查 ·188

3.2.3二手车置换程式 ·196

知识问答与技能训练 197

学习任务3.3售后服务概述 ·197

3.3.1售后服务的意义 ·198

3.3.2售后服务的工作内容 ·199

3.3.3投诉的处理 ·202

知识问答与技能训练 205

学习任务3.4质量保修的程式 205

知识问答与技能训练 208

学习任务3.5汽车备件进货管理 208

3.5.1汽车备件採购计画的制订 208

3.5.2汽车备件进货验收 ·213

3.5.3填写与使用进货凭证 ·213

知识问答与技能训练 214

学习任务3.6汽车备件保管和出库

管理 215

3.6.1汽车备件入库 ·215

3.6.2汽车备件分区分类及货位

编写 ·216

3.6.3货物堆码 ·217

3.6.4汽车备件存储的安全

管理 ·218

3.6.5库存汽车备件数量管理 ·219

3.6.6汽车备件的条形码管理 ·219

3.6.7汽车备件出库与覆核 ·220

3.6.8汽车备件盘存 220

知识问答与技能训练 221

附录A汽车销售管理办法 222

附录B机动车交通事故责任强制

保险条例 228

参考文献 236