本书具有内容详实、通俗易懂、针对性强、便于课后实践等特点，可作为高职高专院校汽车行销、汽车服务与维修专业学生的必修课教材，也可作为行销专业、管理专业学生的选修课教材，还可作为相关企业的培训教材。 除了上述内容，本书还收录了一些常用的国家法规，便于读者查询。本书的编写参考了一些资料，为了尊重原作者，本书儘可能将其作者、出处等一併列出，并在此向所有原作者表示衷心的感谢。

本书以汽车销售顾问所需必备知识为主线，主要内容包括汽车市场概述、销售顾问必备素质、汽车产品的类型、汽车销售流程、汽车保险、汽车销售技术实务等。书中以4S店经营模式为背景，围绕销售顾问为客户提供服务的技能，按照汽车销售流程进行展开。本书注重知识的系统性和实用性，特别注重提升学习者的个人素养和个人技能。书中具体介绍了客户开发、展厅接待、客户管理、车辆展示与介绍、异议处理、签约及交车服务和售后跟蹤服务等汽车行销流程，并在销售实务技术环节中，围绕如何拓宽知识面，更全面地为客户提供服务，结合行业知识安排了技能拓展的内容。

本书可作为高职高专院校汽车行销专业及汽车服务与行销专业的教材，也可当作中职院校老师的教学参考书，亦适合刚刚从事汽车行销工作的在职人员作为入职学习教材。

第一章 汽车市场概述 1

第一节 汽车的社会经济价值 1

第二节 我国的汽车市场人才需求 5

第三节 中国汽车发展简史 6

第四节 我国汽车行销体制的变化 12

第五节 汽车市场格局 15

第二章 汽车行销业务员的素质 24

第一节 汽车销售顾问 24

第二节 汽车销售顾问的要求 27

第三节 合理的知识结构 31

第四节 销售礼仪 34

第三章 汽车行销环境分析 47

第一节 政治与法律环境 47

第二节 经济与人口环境 51

第三节 汽车使用环境 55

第四节 汽车行销模式 58

第五节 我国目前的汽车产业政策 63

第四章 汽车的类型 67

第一节 汽车的分类 67

第二节 乘用车的九种车型 73

第五章 汽车销售流程(上) 79

第一节 总论 79

第二节 客户开发 81

第三节 客户接待 89

第四节 销售接待三表一卡填写说明 95

第五节 接近客户与需求谘询 101

第六章 汽车销售流程(下) 107

第一节 车辆的布展 107

第二节 汽车产品的讲解技巧 111

第三节 六方位绕车介绍 115

第四节 试乘试驾 130

第五节 客户异议处理 138

第六节 签约成交 143

第七节 交车服务与售后跟蹤服务 154

第七章 汽车保险投保实务 161

第一节 汽车保险主险介绍 161

第二节 汽车保险常见附加险介绍 170

第三节 机动车保险实务 172

第八章 汽车销售技术实务 185

第一节 购车费用 185

第二节 机动车发票与机动车牌照 188

第三节 注册登记 194

第四节 其他汽车销售法规 199