前言

本书分为上、下篇。上篇为理论篇，是关于汽车行销的理论知识，包括汽车市场行销环境分析、汽车市场消费者购买行为分析、汽车市场分析、汽车市场行销策略、汽车市场竞争等。下篇涉及具体的行销实务内容，包括汽车4S店行销、二手车市场行销、汽车金融、汽车文化行销、汽车行销模式、新型汽车行销方式探索研究、国际汽车市场行销实务等。

本书结合中国汽车市场实际情况，对汽车行销实务当中的热点问题进行阐述，重点介绍了汽车行销实践问题。本书每章都列有章节关键字，并附有複习与思考题和案例分析。内容深入浅出，理论联繫实际，思路清晰，案例贴切，针对性强，具有一定的指导性和操作性。

本书可作为本科院校、高职院校汽车行销专业（课程）的教学用书，也可作为汽车销售公司、现代汽车服务企业市场行销等部门从事汽车行销的员工培训用书。

我国的汽车产业从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从20世纪80年代初大量依赖进口到90年代末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。汽车工业快速发展，但是与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场行销的相对滞后。

作为世界最大的汽车消费潜在市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。汽车市场行销作为企业的发展战略和策略是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型占领市场的最好选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。中国的汽车市场行销尚处在一个发展阶段，作为一个潜力巨大、开发并不充分的市场领域，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于汽车行销方略的科学与合理性，取决于企业汽车行销人才与行销队伍的执行能力。但是由于高级汽车行销人才的匮乏，相当比例的汽车企业并未能取得如期的经营效果。市面上汽车行销相关书籍都主要是从行销理论的角度论述汽车行销学，并未从行销实务的角度重点讲解行销理论以外的行销实践内容。

本书借鉴了大量的国内外汽车行销资料和相关教材，结合我国汽车市场的特点，系统地阐述汽车行销的基本理论，并结合作者近年来在教学和科研工作中对该学科有关问题的深入思考和经验的总结，通过大量的案例，将专业系统的理论知识与实际的市场需求进行整合，为汽车行业培养实战型汽车行销管理人才服务。

本书由上海工程技术大学杨亚莉编写，陈力华审稿。

在编写过程中，参阅了大量的中外文献资料，在此，对原作者的贡献表示感谢。本书编写得到了上海工程技术大学汽车工程学院及管理学院多位老师和同学的大力支持与帮助，谨此表示深深的谢意。

由于汽车市场行销实务在国内还是一门新兴学科，也是一门实践性较强的学科，而且发展速度很快，加之编者水平所限，书中难免存在疏漏和不周之处，敬请读者提出宝贵意见。

作者

2015年3月

上篇理论篇

1汽车市场行销概述

1．1汽车市场行销的含义

1.2汽车市场行销的核心概念

1.3汽车市场行销观念的演变

1.3.1汽车生产观念

1.3.2汽车产品观念

1.3.3汽车推销观念

1.3.4汽车市场行销观念

1.3.5汽车社会市场行销观念

1.3.6现代汽车全面行销观念

本章小结

複习与思考题

案例分析

2汽车市场行销环境分析

2.1汽车行销环境概述

2.1.1汽车市场行销环境的概念

2.1.2汽车市场行销环境的特点

2.2汽车市场行销巨观环境

2.2.1人口环境

2.2.2经济环境

2.2.3政治与法律环境

2.2.4自然环境与汽车使用环境

2.2.5科学技术环境

2.2.6社会文化环境

2.3汽车市场行销微观环境

2.3.1汽车企业自身

2.3.2生产供应者

2.3.3行销中介

2.3.4顾客(用户)

2.3.5竞争者

2.3.6有关公众

2.4汽车市场行销环境分析

2.4.1汽车市场行销环境分析的意义

2.4.2汽车市场行销环境分析程式

2.4.3汽车市场行销环境分析方法

2.4.4汽车企业应对环境变化的策略

本章小结

複习与思考题

案例分析

3汽车市场消费者购买行为分析

3.1汽车消费者及汽车消费市场的分类

3.1.1按车辆的性质分类

3.1.2按车辆购买者规模进行分类

3.2汽车个人消费者购买行为分析

3.2.1影响汽车个人消费者购买行为的因素

3.2.2汽车个人消费市场的主要特点

3.2.3汽车个人消费者的购买行为模式

3.3汽车集团消费市场购买行为分析

3.3.1汽车集团消费市场的购买者类型及需求特点

3.3.2影响汽车集团消费购买行为的主要因素

3.3.3汽车集团消费购买行为类型

3.3.4汽车集团消费的购买决策过程

本章小结

複习与思考题

案例分析

4汽车市场分析

4.1汽车市场行销信息系统

4.1.1建立汽车市场行销信息系统的必要性

4.1.2汽车行销信息系统的基本组成

4.2汽车市场调研

4.2.1汽车市场调研概述

4.2.2汽车市场调研的步骤

4.2.3汽车市场调研的方法

4.2.4汽车市场调查的抽样技术

4.2.5汽车市场调查问卷设计方法

4.3汽车市场预测

4.3.1汽车市场预测的含义

4.3.2汽车市场预测的步骤

4.3.3汽车市场预测的方法

4.4汽车市场区隔、汽车目标市场选择和汽车市场定位

4.4.1汽车市场区隔

4.4.2汽车目标市场选择

4.4.3汽车市场定位

本章小结

複习与思考题

案例分析

5汽车市场行销策略

5.1汽车产品策略

5.1.1汽车产品组合策略

5.1.2汽车产品生命周期及策略

5.1.3汽车市场品牌与商标策略

5.2汽车定价策略

5.2.1汽车定价概述与影响汽车定价的因素

5.2.2汽车定价的目标与基本方法

5.2.3汽车产品定价策略

5.2.4汽车产品价格调整策略

5.3汽车分销策略

5.3.1汽车分销渠道的概念

5.3.2汽车分销渠道的功能

5.3.3汽车分销渠道的类型

5.3.4影响渠道选择的主要因素

5.3.5分销渠道的设计

5.3.6分销渠道的策略

5.4汽车促销策略

5.4.1汽车促销概述

5.4.2人员推销

5.4.3广告促销

5.4.4销售促进

5.4.5公共关係

5.5汽车市场行销组合

5.5.1市场行销组合的内涵

5.5.2市场行销组合的作用

5.5.3市场行销组合的特点

5.5.4大市场行销的概念

本章小结

複习与思考题

案例分析

6汽车市场竞争

6.1汽车市场竞争分析

6.1.1市场竞争结构

6.1.2市场竞争类型

6.1.3市场竞争者类型

6.2汽车市场竞争策略

6.2.1基本竞争策略

6.2.2市场领导者竞争策略

6.2.3市场挑战者竞争策略

6.2.4市场追随者竞争策略

6.2.5市场利基者竞争策略

本章小结

複习与思考题

案例分析

下篇实务篇

7汽车4S店行销

7.1汽车4S店功能模组

7.1.1整车销售

7.1.2零配件供应

7.1.3售后服务

7.1.4信息反馈

7.2汽车4S店销售业务

7.2.1销售部职能

7.2.2销售部组织结构

7.2.3销售流程

7.3汽车4S店销售管理

7.3.1销售展厅管理

7.3.2汽车销售人力资源管理

7.3.3客户资源管理

本章小结

複习与思考题

案例分析

8二手车市场行销

8.1二手车市场概述

8.1.1二手车市场概念

8.1.2二手车市场的作用

8.1.3我国二手车市场

8.2二手车贸易功能

8.3二手车销售流程

8.4二手车鉴定评估

8.4.1二手车鉴定评估机构

8.4.2二手车鉴定评估业务範围

8.4.3二手车鉴定评估检测项目

8.4.4二手车鉴定评估作业流程

8.4.5二手车鉴定评估发展前景

本章小结

複习与思考题

案例分析

9汽车金融

9.1汽车金融的基本概念

9.2汽车金融的功能与意义

9.2.1汽车金融的功能

9.2.2汽车金融的作用

9.2.3汽车金融的意义

9.3汽车金融的盈利模式

9.3.1汽车金融的基本盈利模式

9.3.2汽车金融的增值盈利模式

9.4融资结构

9.5信用管理

9.6汽车金融产品

本章小结

複习与思考题

案例分析

10汽车文化行销

10.1汽车文化概述

10.1.1汽车文化的定义

10.1.2汽车文化的特点

10.1.3汽车文化的组成

10.2汽车文化现状与发展

10.2.1国外汽车文化发展现状

10.2.2国内汽车文化发展现状

10.2.3汽车文化的发展趋势

10.3汽车俱乐部行销

10.3.1汽车俱乐部的产生

10.3.2汽车俱乐部的发展

10.4赛车运动行销

10.4.1赛车运动的起源

10.4.2赛车运动的种类

10.5车展行销

10.5.1着名车展简介

10.5.2车展行销策划基础

10.5.3车展行销策划实施

10.5.4车展行销策划评估反馈

本章小结

複习与思考题

案例分析

11汽车行销模式

11.1汽车市场行销模式概述

11.1.1汽车市场行销模式的概念

11.1.2我国汽车行销模式的发展

11.2汽车品牌专卖

11.2.1汽车品牌专卖的概念

11.2.2品牌专卖模式的优缺点

11.3汽车超市

11.3.1基本概念

11.3.2模式特点

11.4现代多功能汽车综合市场

11.4.1汽车园区

11.4.2汽车大道

11.4.3汽车城

本章小结

複习与思考题

案例分析

12新型汽车行销方式探索研究

12.1汽车电子商务

12.1.1汽车电子商务的发展

12.1.2汽车电子商务功能

12.1.3汽车电子商务的优势

12.1.4汽车电子商务的核心

12.1.5汽车电子商务发展策略

12.2汽车网路行销

12.2.1汽车网路行销的基本概念

12.2.2汽车网路行销的特点

12.2.3汽车网路行销的基本方式

12.2.4国内汽车网路行销的主要问题

12.2.5国内汽车网路行销的发展策略

12.3绿色汽车行销

12.3.1绿色汽车行销概述

12.3.2我国绿色汽车的现状

本章小结

複习与思考题

案例分析

13国际汽车市场行销实务

13.1国际汽车市场分析

13.2国际汽车市场行销的理论与实践

13.2.1国际汽车市场行销环境

13.2.2国际汽车市场的开发与经营

13.2.3国际汽车市场的行销组合策略

本章小结

複习与思考题

案例分析

参考文献