段钟礼 1971年生，山西交通技师学院讲师，上海邦德汽车行销管理科学研究所研究员，先后在数家汽车4S专营公司兼任副总经理、培训总监等职。长期关注普遍存在的培训形式化、职业教育与实际丁作脱节的问题，致力于研究山知识到技能的转化途径，以及如何提高培训的有效性。结合当前的4S管理模式，以构建培训模型为核心，联合国内知各专家主持开发厂“汽车行销人员职业能力培训体系构建”的研究课题，系统研究培训体系及教学资源，以提高职业培训过程中从知识到技能的转化率。

本书以“必需、够用”为编写原则，突破以往的行销教材编写体系，着重培养现代汽车行销理念和行销技能，系统介绍了汽车销售服务流程和汽车行销人员的市场调查、市场分析、行销技巧、顾客服务、行销策划等五大核心技能，精心编制了技能训练单元、案例、阅读材料及实用报告模版、表格模版等，以期与岗位零距离接轨。

本书是高职高专类院校汽车行销专业课通用教材，也可作为汽车行销师、汽车行销员的职业培训教材。

前言

第一章 概论

第一节 市场行销与汽车行销

第二节 汽车行销人员的素质要求

[沟通能力训练]

思考题

第二章 汽车市场调查

第一节 市场调查的作用及内容

第二节 市场调查的类型及方法

[阅读材料] 市场调查中的访问技巧

第三节 市场调查问卷设计

第四节 市场调查的程式

第五节 汽车市场预测

思考题

[实训示例] 某4S汽车专营公司市场研究方案

第三章 汽车市场分析

第一节 汽车市场环境分析

第二节 汽车消费者购买行为分析

第三节 汽车行业竞争分析

第四节 汽车目标市场定位分析

思考题

[阅读材料] 人际风格分析

第四章 汽车产品分析

第一节 汽车产品及其生命周期

笕二节 汽车产品的品牌

第三节 汽车产品价格分析

第四节 汽车产品的描述

思考题

第五章 现代汽车销售渠道

第一节 汽车销售渠道分析

第二节 汽车销售网路的构建与管理

第三节 汽车产品实体分销

思考题

第六章 现代汽车销售

第一节 新车销售程式

第二节 制定销售计画与寻找潜在顾客

[阅读材料] 开发潜在顾客的途径

第三节 汽车展示

[阅读材料] 汽车颜色的选择

第四节 顾客异议的处理

第五节 销售缔结

第六节 订立汽车销售契约

第七节 顾客关怀

第八节 汽车保险与理赔

思考题

第七章 其他汽车销售方式

第一节 汽车消费信贷

第二节 汽车租赁

第三节 汽车网路行销

[阅读材料] 网路行销与传统行销的比较

第四节 旧机动车交易

第五节 旧机动车估价

思考题

第八章 汽车服务

第一节 汽车服务概述

[阅读材料] 电话接听技巧

第二节 顾客关係行销

第三节 顾客满意

第四节 顾客忠诚

[阅读材料] 顾客满意工程常见问题答疑

第五节 顾客管理

思考题

第九章 汽车促销策略

第一节 汽车促销方式及促销组合

第二节 汽车广告

第三节 汽车销售促进

第四节 公共关係

第五节 人员促销

思考题

第十章 汽车行销策划

第一节 汽车行销策划概述

第二节 汽车行销策划的内容

第三节 汽车行销策划的SWOT分析

第四节 汽车行销策划案的制定与实施

第五节 汽车行销控制

[阅读材料] 汽车促销活动策划书模板

思考题

参考文献