《每天一堂销售心理课》编辑推荐：一本书讲透销售读心术！365个技巧，全程模拟销售攻心情景！知心有方：全面解读客户的消费心理、购买动机以及心理弱点。读心有术：帮你了解客户的需求与想法，洞悉客户的心理变化。攻心有招：告诉你如何走进客户的内心，赢得客户信任与支持。说服有计：说透劝购的有效方法，帮助你轻轻鬆鬆赢得每一单。赢心有道：23个心理效应、16个心理定律助力洞察客户心理。

第1篇知心篇
第1课知悉客户惯常的消费心理
第1天人人喜欢“被捧着”
第2天人人都有占便宜心理
第3天客户都想自己是VIP
第4天客户都害怕上当受骗
第5天客户有时会有逆反心理
第6天客户也可能会冲动购物
第7天好奇心会引领客户购买
第8天嫌货才是买货的人
第9天越稀缺，客户越抢着买
第10天大多客户偏爱“物美价廉”
第11天客户希望有选择的空间
第12天客户不喜欢被动地接受产品
第13天客户总想着自己能得到什幺
第14天权衡得失后客户才会下决心
第15天客户有时需要的不是产品本身
第16天揭底女性客户的消费心理
第17天揭底男性客户的消费心理
第18天青年客户的消费心理特点
第19天中年客户的消费心理特点
第20天老年客户的消费心理特点
第21天职业不同，消费心理存在差异
第22天不同社会阶层的消费心理不同
第23天所处角色不同，消费心理亦不同
第24天参照群体对客户消费心理的影响
第25天生活变化对消费心理的影响
第26天时尚潮流对客户消费心理的影响
第2课摸清客户消费的心理阶段
第27天注意，客户购买的第一步
第28天有了兴趣，购买成为可能
第29天产生欲望，水烧到了90度
第30天信赖，客户购买产品的基础
第31天购买，客户真正採取了行动
第32天享用，对产品及服务做出评判
第33天满意，是否重複购买的唯一指标
第3课抓準客户购买的心理动机
第34天生理需要型，有需要才会购买
第35天随大溜儿型，别人都有了我也买吧
第36天追求实用型，看重产品的使用价值
第37天追求便利型，让自己更加便捷舒适
第38天廉价购买型，客户看重的是性价比
第39天争强攀比型，别人有我也不能落后
第40天追求名品型，看重品牌及商家声望
第41天求新求异型，我就是要与众不同
第42天求美心理型，看对眼就要跟着感觉走
第43天求安全型，质量安全是首要考虑因素
第44天瞻前顾后型，疑虑解除了才会购买
第45天心理舒适型，这个销售员让人很舒服
第46天习惯嗜好型，出于一直以来的习惯
第4课知悉不同类型客户的心理弱点
第47天理智冷静型：更关注自己能得到什幺
第48天争强好辩型：事事喜争辩，爱与人唱反调
第49天优柔寡断型：患得患失，易受他人影响
第50天斤斤计较型：凡事都要计较、算计一下
第51天感情冲动型：容易感情用事、冲动购物
第52天沉默寡言型：你不知道他真正在想什幺
第53天爱慕虚荣型：喜欢被讚美、被举着
第54天价格敏感型：总爱在价格上纠缠
第55天脾气暴躁型：不能控制好自己的情绪
第56天自命清高型：太过自信，凭直觉办事
第57天豪爽干练型：做事讲求时间和效率
第58天小心谨慎型：谨小慎微，不喜欢被催促
第59天滔滔不绝型：说起话来没完没了
第60天固执守旧型：墨守成规，排斥新事物
第61天深藏不露型：善隐藏真实想法与需求
第62天标新立异型：就喜欢与众不同
第63天事事皆通型：专家级的购买者
第64天亲切随和型：内心渴望别人的认可
第65天吹毛求疵型：总能找你的“碴儿”
第5课销售中还要照顾好客户的这些想法
第66天做销售就要有个做销售的样儿
第67天你得熟悉你的产品，精于你的工作
第68天我需要专业建议，不是产品介绍员
第69天你的产品真能帮我解决实际问题吗
第70天其实客户都是有潜在需求的
第71天你重视客户，客户才会重视你
第72天你对我多一点耐心好不好
第73天你不主动，难道还让我追着你
第74天给我自由的空间，别跟得太紧
第75天别跟我逞能，我可不买账
第76天我更愿意和志趣相投的人打交道
第77天你真正关心我内心的需要吗
第78天真正关心我而不是我的钱袋子
第79天你说的话都是真的吗、能够兑现吗
第80天销售员，你能始终如一地对我好吗
第2篇读心篇
第6课透过外表特徵掌握客户性格
第81天观察客户的体型
第82天观察客户的脸型
第83天眼睛是心灵的窗户
第84天通过髮式判断性格特徵
第85天额头也能显现性格特徵
第86天鬍鬚也关係着人的性格特点
第87天衣着特徵能反映人的性格特徵
第88天配饰体现客户的内心世界
第7课透过行为举止看穿客户的心
第89天客户的身体语言透着大秘密
第90天笑容不同，客户心理不同
第91天眼神透露客户的内心世界
第92天眉毛的展皱，体现不同态度
第93天嘴巴变化展现不同心情
第94天观察客户的肢体动作判断其心
第95天透过“走姿”了解客户心理
第96天透过“站姿”了解客户心理
第97天透过“坐姿”了解客户心理
第98天关注握手的细节了解客户
第99天通过接送名片的细节判断客户内心
第100天通过吸菸的动作与习惯揣测客户心理
第101天酒桌上判断客户的个性特点
第102天从吃的习惯上了解客户个性
第103天识破客户说谎时的一些细节
第104天从男性放手机的习惯窥其内心
第105天通过网路工具揣摩客户的性格
第106天从面对面的距离判断与客户的距离
第8课通过倾听了解客户的心理
第107天善于听出客户的性格与心理
第108天透过说话声音了解客户性格
第109天留意说话方式揣测客户个性
第110天从语言习惯中找到客户的个性
第111天从“口头禅”判断客户心理
第112天从对人的称呼中判断客户性格
第113天三招教你听出客户话语的真伪
第114天听话听音，揣摩客户的弦外之音
第115天提问中听出客户的真正需求
第116天善于提问才能真正打开客户的心门
第117天用SPIN提问法掌握客户的心理发展轨迹
第118天从三个侧面摸清客户的购买实力
第119天听言谈看举止，发现“当家人”
第120天关注细节，你总能知道客户在想什幺
第3篇攻心篇
第9课要攻心，先要说服你自己
第121天能自信地说：我是销售员
第122天我是帮助客户解决问题的
第123天我是帮助客户买东西的
第124天没什幺可怕的，怯场怎能做销售
第125天存在即合理，没有卖不出去的产品
第126天说“不”的客户一样有机会
第127天销售始于拒绝，把拒绝当享受
第128天来的都是客，不分大小与亲疏
第129天产品并不是越便宜客户越喜欢
第130天谈客户，并不代表刻意讨好客户
第131天不服输，闯过“销售低潮期”
第132天在销售中，坚持就一定能胜利吗
第133天任何时候，不能占客户的便宜
第134天凡事主动，勤快的人大家都喜欢
第135天心中装着客户，客户永远是对的
第136天任何时候，得控制住自己的情绪
第137天时刻记住：不贬低竞争对手
第138天知错就改，养成良好的习惯
第139天永远做一个守时守约的人
第140天练就好口才，才能说服客户
第141天做一个有独特个性魅力的销售员
第142天超越自己，不断打破自己的销售记录
第10课初次接触，突破客户的心理防线
第143天选择合适的方式进行初次联繫
第144天第一眼形象赢得客户的好感
第145天暖心的话让客户与你一见如故
第146天精彩的开场白说到客户心里
第147天引入客户熟识的人揭开“陌生面纱”
第148天小道具让客户没法拒绝你
第149天小礼物瓦解客户的心理防线
第150天货品陈列，瞬时让客户对产品“来电”
第151天选客户熟悉的地点面谈放鬆其神经
第152天事先声明：买不买没关係
第153天主动搭讪，莫要引起对方的反感
第154天陌生拜访，3招让你减少被拒绝机率
第155天化解客户对推销的牴触情绪
第156天利用好开场后关键的前5分钟
第11课拉近距离，走进客户的内心
第157天拉近情感是最有效的销售武器
第158天接近客户首先要了解客户
第159天产品知识专家更容易受客户青睐
第160天与客户有共同点就有了共同语言
第161天多和客户谈论其感兴趣的话题
第162天可以适当模仿客户的行为模式
第163天用着装拉近与客户的心理距离
第164天与客户套近乎，但要把握好分寸
第165天感情是在日积月累中逐步建立的
第166天适当的幽默能给你的形象加分
第167天任何时候都不要吝惜你的讚美
第168天微笑示人，你将获得丰厚回报
第169天用你的眼神拉住客户的心
第170天诚心做一个客户的忠实听众
第171天记住客户的名字让你受益匪浅
第172天学会站在客户的立场上思考问题
第173天不耻“上”问，也能赢得客户的亲近
第174天解决问题而不是与客户争吵辩论
第175天不打不相识，给客户点“颜色”看看
第176天回应客户的抱怨，让其感觉受重视
第177天适时的关心是赢得信任的一剂良药
第178天先说请求之事，再言讚美之词
第179天跟客户分享一些自己的私事
第180天做一个好人比什幺都重要
第12课面谈时，要切中客户的心理需求
第181天营造氛围，让客户舒心交谈、购物
第182天销售产品的实质是销售利益
第183天话说专业，让客户踏实购买
第184天少用专业术语避免引客户反感
第185天无干扰服务，给客户自由空间
第186天交谈中，客户永远是主角
第187天先交朋友再谈生意，给客户归属感
第188天多跟客户说“我们”而不是“我”
第189天鼓励客户多说，满足其倾诉欲
第190天製造“惊奇”，满足客户的好奇心
第191天价高价低，只要客户相信物有所值
第192天让客户知道你是真心在为他省钱
第193天该退则退，满足客户的多得感
第194天让客户选择时，别给太多方案
第195天不要急于求成，让客户享受交易过程
第196天抓住购买时机，主动请求成交
第197天与客户面谈，这些话不要说
第198天重要的承诺写在纸上，让客户的心放下来
第13课推介产品，让客户不自觉产生购买慾望
第199天先弄清楚客户的真正关心点
第200天言语中要传递对产品的信心
第201天销售工具，提升话语的可信度
第202天产品呈现，绝不和别人一样
第203天将产品看不到的特点呈现出来
第204天给客户讲讲有关产品的奇闻轶事
第205天引导体验，让客户亲自参与进来
第206天激发想像，卖给客户一个梦想
第207天将能带给客户的利益说清楚
第208天自揭己短，以坦诚换取真心
第209天一份证据，胜过你的万语千言
第210天具体数据，关键时刻的撒手锏
第211天借力样板，请老客户现身说法
第212天独特卖点，让你的产品一鸣惊人
第213天有时候不妨卖弄一下专业知识
第14课电话销售，巧妙用好心理学
第214天想不被拒绝，先要真正接纳自己
第215天先处理好心情，再去打电话
第216天打电话前要明确通话的中心意图
第217天巧用声音传递你的专业形象
第218天利用语言塑造你的职业素质
第219天与客户建立良好的情感联繫
第220天循序渐进赢得客户的信任与认可
第221天交流中要强化客户被尊重的心理体验
第222天有了心理共鸣才能拉近彼此的距离
第223天运用心理技巧，突破防卫巧妙沖关
第224天精心设问，了解客户的所思所想
第225天倾听与有效回应，让订单不请自来
第226天揣测心理，抓住客户情绪的关键点
第227天互动交流，电话销售的重中之重
第228天销售跟进，别让客户忘了你
第229天创新销售，给客户不一样的购买体验
第230天强调互惠双赢，减少被拒绝的机率
第231天适应客户，应对客户的各种拒绝
第232天消除疑虑，快速解决成交的障碍
第233天心理引导，让客户儘快做出购买决定
第234天个性化服务，让客户感动于你的用心
第235天真诚面对，化解客户的情绪与情感冲突
第4篇说服篇
第15课说服客户，还需要用一些“诡计”
第236天投其所好，适当迎合客户的兴趣
第237天关键时刻，适当给客户一点“威胁”
第238天顺势引导，让客户自己说服自己
第239天左右逢源，堵住客户的藉口
第240天欲擒故纵，先吊弔客户的胃口
第241天稳中求胜，让客户说出他的诉求
第242天答疑解惑，疑虑消除后也就说服了客户
第243天破坏试验，用产品的品质征服客户的心
第244天要想鱼上钩，先要像鱼那样去思考
第245天以退为进，让讨价还价变得简单
第246天心理博弈，有条件地做出让步
第247天失去恐惧，以失去的损失促成交易
第248天对比原理，让客户自己得出结论
第249天营造氛围，用环境迫使客户就範
第250天“厚脸皮”，视拒绝为成交机会
第251天避重就轻，有效化解客户的异议
第252天求同存异，让客户着眼于大局
第253天步步为营，让客户跟着你走
第254天声东击西，故意推荐其他产品
第255天授之以恩，让客户产生报答之意
第256天想办法减轻客户购买的心理负担
第257天消除认识偏见，转变客户的态度
第258天虚心请教，说不定结果是柳暗花明
第259天曲线救国，暂时的困境可绕道前行
第260天怀旧情结，可以利用的永恆主题
第261天将计就计，诱导客户下决心购买
第262天背水一战，用气势战胜客户
第263天心理暗示，引导客户马上行动
第264天“新品就是佳品”，赢在新颖
第265天掌控话题，将其引向你期待的方向
第266天将心比心，用你的真诚打动客户
第16课成交时刻，攻心才能真正说服
第267天机会来了，请及时抓住
第268天与其讲道理，不如讲个故事
第269天闲聊也能让客户产生购买冲动
第270天幽默是转危为安最好的盾牌
第271天讚美，走出销售困境的金钥匙
第272天给个保证，让客户放心购买
第273天异议化解，你可直接请求成交
第274天不妨让客户也赶赶时髦
第275天二选一，客户怎幺选都成交
第276天试用，客户用着好自然会买
第277天运用从众心理也是有讲究的
第278天给客户一个购买产品的“身份”
第279天客户连续说“是”，成单还远吗
第280天越是稀罕，客户就越想买到手
第281天向客户说“不”，客户却乖乖购买
第282天给客户找个对手跟他抢
第283天虚心请教，了解真正疑虑再出招
第284天比一比，比出一个订单来
第285天适当让步，满足客户的多得感
第286天强化认识，重複说明重要的产品信息
第287天告诉客户：贵必定有贵的理由
第288天激将客户，也能促使交易儘快达成
第289天适时沉默，先让客户亮出自己的底牌
第290天得寸进寸，得尺进尺，引导客户多买
第291天门把法，再给自己一次成交的机会
第17课难缠的客户，用其弱点来劝购
第292天理智冷静型：强调产品给客户带来的利益
第293天争强好辩型：避其锋芒，让其感受优越
第294天优柔寡断型：友善地“威胁”一下
第295天斤斤计较型：退一步海阔天空
第296天感情冲动型：抓住冲动期，直接提出成交
第297天沉默寡言型：逐步接近并多问开放性问题
第298天爱慕虚荣型：奉承他，给足其面子
第299天价格敏感型：让其少花钱多办事
第300天脾气暴躁型：以柔克刚，与其步调一致
第301天自命清高型：充分準备，不卑不亢
第302天豪爽干练型：直抒胸臆，速战速决
第303天小心谨慎型：先建立信任，再引导成交
第304天滔滔不绝型：少说多听，满足其说话欲望
第305天固执守旧型：突出优质性能，转变态度
第306天深藏不露型：明察秋毫，相机而动
第307天标新立异型：卖给客户“独特”
第308天事事皆通型：先找需求再找突破口
第309天亲切随和型：做出承诺、施加压力
第310天吹毛求疵型：树立你的“权威”形象
第18课提高满意度，抓牢客户的心
第311天细心关注客户下单时不平静的心
第312天售前售后，保持始终如一的热情
第313天不因成交而喜，不因失败而怨
第314天善始善终，关注产品使用情况
第315天履行承诺，做一个言而有信的人
第316天急人所急，关键时刻能挺身相助
第317天製造惊喜，提供超乎想像的服务
第318天客户抱怨，用真心换取一分收穫
第319天退换货，赚来的可能是更多的客户
第320天雪中送炭，让彼此的关係更牢固
第321天双方交流不一定总是谈销售
第322天不用赚钱的心态为客户提供服务
第323天客户的错，最好让其自己发现
第324天关注细节，细微之处打动客户
第325天盯住老客户，与他们一起成长
第326天放长线，与客户保持长期联
第5篇学习篇
第19课谈客户，运用好这些心理效应
第327天首因效应：给客户美好的第一印象
第328天晕轮效应：让客户爱屋及乌
第329天焦点效应：客户喜欢自己做主角
第330天情感效应：用心去拓展你的客户群
第331天情绪效应：避开客户的负面情绪
第332天刻板效应：改变客户对你的负面印象
第333天多看效应：提高与客户见面的次数
第334天破窗效应：营造气氛诱导客户
第335天框架效应：多说正面、积极的语言
第336天拆屋效应：先提大要求后提小要求
第337天超限效应：不要挑战客户的忍耐限度
第338天钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩”
第339天折中效应：适可而止，拒绝贪婪
第340天互惠效应：吃人家的嘴短，拿人家的手软
第341天权威效应：客户喜欢跟着专家走
第342天从众效应：客户喜欢跟着“大家”走
第343天登门坎效应：得一寸再进一尺
第344天冷热水效应：先将最坏的结果告诉客户
第345天凡勃伦效应：定价越高产品越畅销
第346天创新效应：打破常规，出奇制胜
第347天配套效应：买“一个”就会买“一套”
第348天人性效应：比商品更重要的是人性
第349天阿伦森效应：多给客户以讚美
第20课做销售，把握好这些心理定律
第350天哈默定律：没有做不成的生意
第351天布朗定律：找到打开客户心锁的钥匙
第352天奥美定律：以客户的利益为先
第353天古德定律：準确把握客户的观点
第354天猎犬计画：让老客户帮助你推销
第355天二八定律：眉毛鬍子不能一把抓
第356天伯内特定律：让产品占领客户头脑
第357天费斯诺定律：不仅善于说更要善于听
第358天奥新顿定律：照顾好客户，生意自然来
第359天刺猬定律：与客户保持适当的距离
第360天南风定律：将“温暖”送给客户
第361天奥纳西斯定律：先于对手出招
第362天跨栏定律：给自己一个更高的目标
第363天斯通定律：态度决定一切
第364天不值得定律：从内心接受、喜欢你的工作
第365天250定律：一个客户背后有250个潜在客户

“我要成为一名优秀的销售员”，相信这是每一位新人行的销售人员都说过的话。然而，优秀的销售员不是喊出来的，而是通过不断学习知识、不断研究客户，努力实践、踏实工作换来的。
众所周知，销售是一项极富挑战性的工作，也是一项最有可能创造奇蹟的事业。而要做好销售、成为优秀的销售员也绝非易事。一单生意的谈成，需要销售人员发挥口才、使用技巧、攻心说服、魅力征服。基于此，我们策划了“每日销售课堂系列”丛书。本丛书共4本，分别是《每天一堂销售口才课》《每天一堂签单技巧课》《每天一堂销售心理课》《销售人员每天一堂气场修炼课》。
销售是买卖双方的一个心理博弈过程。摸透客户的心，见招拆招，才会让销售成功变得简单而高效。本书就是解决“如何攻心销售”问题的工具书。全书将有关的销售心理知识、攻心技巧等，以“每天一堂课”的形式、分成365天课一一展示，帮助销售人员“解读客户消费心理、洞悉客户心理变化、攻心说服客户购买、抓牢客户心实现长久合作”。
全书共分5篇365天课，通过大量的实战案例、情景对话，将看似複杂的心理学简单化、通俗化，帮助销售人员充分理解客户心理并运用于实践，让您在轻鬆阅读中学攻心、赢客心。
知心篇：了解客户惯常的消费心理、购买动机以及不同类型客户的心理弱点等。
读心篇：察言观色、望闻问切，读懂客户的需求与想法，洞悉客户的心理变化。
攻心篇：告诉您如何走进客户的内心、赢得客户信任的技巧与招数。
说服篇：介绍成交时刻的说服“诡计”、难缠客户的劝购技巧、经营客心永续销售的方法。
学习篇：列举了销售中能用到的23个心理效应、16个心理定律，帮助销售人员进一步了解客户心理，提高攻心说服的能力。
若销售人员没有準确把握客户的心理，那幺口才再好也说不到客户心坎里，技巧再精也用不到準点儿上。销售离不开心理学，销售人员更要懂点销售心理学。那就从本书开始，每天读一课，你将迈向成功一大步。
本书适合一线销售人员，尤其是销售新人阅读，也可作为销售培训教材，或者是企业销售管理人员指导下属的参考工具书。需要说明的是，本书所呈现的各个读心方式，销售人员不可生搬硬套，应在实际的工作中具体情况具体分析，因人而异、因景而变。
参与本书编写的有王宏、柳洪涛、肖书和、刘莉利、江鸿皎、王强、李慧、王丽红、王文静、邹旭芳、叶江颖、韩振莲、王凤荣等，在此向他们表示衷心感谢。
编者

最让销售人员感到纠结的几个问题：
- 怎样才能让客户不拒绝自己的推销？
- 如何消除客户的牴触情绪甚至“敌意”？
- 如何在销售谈判以及价格谈判中获得优势地位？
- 客户在什幺情境下心理防备最弱且最容易做出成交的决定？
- 如何读懂客户的微表情以及话语里面的隐含信息，快速抓住客户的心？
- 在同样的市场、同样的能力、同样的环境下，为什幺别人业绩辉煌，而自己却收穫甚微、业绩平平？
问题的关键就在于你到底懂不懂销售心理学！

《每天一堂销售心理课（超值白金版）》将销售心理学知识、套用方法、情景训练、案例分析融为一体，能够帮助下列人员快速提升业绩：
- 刚入行的销售新手
- 正处于瓶颈期的销售人员
- 希望进一步提升业绩的销售老手

也许只是一个小小的举动，
也许只是一个看似平常的话题，
却能够让你逆转局势、顺利签单！

第1章销售心理学的金科玉律——14条心理效应
首因效应：保持良好的第一印象
存异效应：尊重客户是修养的体现
权威效应：用最有力的证明说服客户
从众效应：顾客喜欢随大流
光环效应：塑造自己的魅力
曝光效应：多接触你的客户
诚实效应：诚信最具生产力
剧场效应：将消费者带入剧情之中
竞争效应：告诉顾客别人也买你的东西
互惠效应：先付出一点给客户
亲密效应：带着爱心去销售
凡勃伦效应：让面子主导交易
关怀效应：重视每一个客户
皮革马利翁效应：学会讚美
第2章客户买的不仅仅是功能——掌握客户购买心理是销售的第一课
“马云测试”的启示：客户比你想像的还要懒
洞悉九种购买动机
四种典型的消费心理
别忽略精神愉悦和心理满足
贪图便宜是人的一种天性
满足期望就是契机
物超所值是取悦
没有顾客会愿意捨近求远
第3章有效把握需求——发现和引导客户心理
用请教的方式了解真实需要
从透露的确定性语言中培育卖点
灵活引导客户
不要站在自己的角度开展客户工作
製造示範效应引发跟风抢购
销售要有针对性
没有需求也许只是本能防範
获得客户的心才是最大的成功
用独特卖点打动客户
必要时为客户创造需求
顾客希望你站在他的角度思考
第4章不同的行为，不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学
当客户出现摇摆不定时
灵活应对“冷酷型”顾客
给犹豫不决的客户设定选择範围
爱面子是人的通病
不给出尔反尔的客户拖延的机会
应对喋喋不休型客户的四种方法
善于肯定理性客户
客户明确拒绝时这样做最有效
客户嫌贵时这样做最有效
客户心存疑虑时这样做最有效
第5章隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格套用心理学
在顾客的性格上做足文章
不妨把客户性格分为四种类型
客户的弱点就是最佳突破口
个性稳重型客户：应对要小心谨慎
衷于分析型客户：做好每一个细节
性格内向型客户：让他感到安全、温暖、踏实
性格随和型客户：切忌进行狂风骤雨式的推荐
自我中心型客户：充分满足其自尊心
做事果断型客户：善于诱导将其说服
墨守成规型客户：让客户看到实用价值
性格外向型客户：表现乾脆利落的工作风格
暴跳如雷型：面对客户投诉要耐心应对
第6章读懂客户微表情——领悟客户的心理潜台词
客户丰富的肢体语言
歧视客户会付出代价
读懂客户消极的状态
敏锐观察，挖掘潜在客户
準确发现成交信号
分辨客户时要懂得“看、问、听”
每位客户都有的隐含期望
读懂客户话中的言外之意，可以事半功倍
陌生的电话也许是个商机
莫被“考虑一下”所迷惑
正确理解客户的异议
听出谈话的重点
听懂客户不满背后的潜台词
给客户充分表达的机会
分清谁才是决策者
第7章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术
打造无敌亲和力
销售对话是互动的过程
什幺都可以少，唯独幽默不能少
提出有益于客户的构想
记住客户的名字
客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人
微笑比语言更有魅力
不要对客户冷冰冰
表达认同，拉近距离
不要小看一张小贺卡
寻找与客户的共同话题
用真诚化解客户的误会
承诺要言出必行
你的声音表达了你的态度
适当夸大客户的闪光点
第一时间让客户眼前一亮
第8章突破客户的心理防线——心理掌控术
了解客户处境，让对方感动
时效和品质同等重要
学习拒绝的艺术
用削弱客户立场的方式达到掌控客户的效果
摊开底牌是一种技巧
为客户节约一切时间
功利性不必太明显
低三下四是下策
服务要量身定做
让客户提出的质疑成为卖点
转变客户的需求
拒绝是成交的开始
化解僵局的技巧
消除“奸商”评价
第9章怎样听客户才肯说，如何说客户才会听——销售沟通术修炼
聆听是金，耳朵胜于嘴巴
在耐心倾听中巧妙引导
精彩的开场白
把话说到点子上
说话要简短明了
用词要通俗
掌握说话的火候
暴露缺点亦是策略
学会和客户拉家常
认真倾听客户的心声
恰当重複客户的话
让自己的语言富有创意
10句不该说的话
如何应对挑衅性追问
永远不要和客户争辩
攻击竞争对手会让客户反感
第10章多问少说占上风——问话术的销售套用
问比说效果更好
用问题来控制节奏
多提出积极的问题
善于提出好的问题
恰到好处地发问
以询问来引导客户
巧妙提问，探寻真正需求
多问少答占上风
逐渐消除对方的戒备之心
善于在提问中倾听
第11章在谈判中无往不利——优势谈判心理术
有效控制客户的时间
有效控制客户的空间
举手投足中有答案
让步让得恰到好处
以退为进能让对手束手就擒
利用竞争优势压制对方
学会应对不同类型的对手
精确的数字增加说服力
在行家面前报价不可太高
第12章用心理学技巧促成交易——有效提升成交能力
不着痕迹地利用威望效应
引导客户作出承诺
製造稀缺假象
吊一弔客户的胃口
学会製造悬念
妙用对比法
不妨欲擒故纵
满足客户希望被重视的心理
用细微动作拉近与客户的距离
立体式“催眠”客户
向客户卖构想
优惠并非越多越好
让客户感到自己获得了切实的利益
从竞争对手那里吸引客户
运用发散思维，为促成交易準备多种方案
第13章成交高于一切——成交引导术
关键时可允许先试后买
一次现场示範胜过一千句话
只给客户三个选择
营造融洽的购买气氛
借第三方搭建信任桥樑
强化“一分价钱一分货”理念
根据顾客的条件推荐相应的产品
让顾客享受砍价乐趣
及时把握成交时机
善于运用暗示法
神奇的“误前提暗示”
把劣势变成转机
先价值，后价格
利用误听试探法
互补产品要放在一起卖
妙用激将成交法
成交时要牢记的金律
让客户在非常自然的状态下成交
为客户描绘假设成交的画面
切勿在报价上耍小聪明
……
第14章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧
附录一精英销售员的10项心态修炼
附录二金牌销售人员要铭记的8条心理定律
参考文献

孔凡镕，畅销书作者，对心理学、销售及行销领域有一定的研究，着有《每天懂点儿销售心理学》等畅销书。