出版社: 商务印书馆; 第1版 (2007年8月1日)

丛书名: 哈佛商务指南

平装: 201页

开本: 16开

ISBN: 9787100053303

条形码: 9787100053303

尺寸: 24 x 17.1 x 1.3 cm

重量: 299 g

理察·吕克(Richard Luecke)是哈佛商务指南系列丛书中本书和其他几本书的作者。吕克住在麻萨诸塞州的塞勒姆(Salem，Massachusetts)。他撰写和编写了与各类商务主题相关的着作逾30本，并发表了几十篇文章。吕克拥有圣·托马斯大学的工商管理硕士学位。

本书既是一部很有见地的管理科学理论着作，又是一部给人以信心、激发人斗志，并对个人未来充满憧憬的励志型着作。内容包括运用你需要的权力去完成工作；增强你在组织内的影响力；针对不同的客群採取不同的说服策略；设计演讲结构，呈现更富有感染力的演讲等。

每天，管理者都有机会实施某些决策，这些决策既对他们所在的组织也对他们本人产生影响。他们的成功取决于他们能在多大的程度上有效地使用权力、影响和说服去团结员工、实现目标。这本指南聚焦有关权力、影响与说服的实用技巧，内容涵盖：

运用你需要的权力去完成工作，增强你在组织内的影响力，针对不同的客群採取不同的说服策略，设计演讲结构，呈现更富有感染力的演讲。

后记

本人有幸获得翻译Power，Influence and Persuasion(《权力、影响与说服》)一书的机会，深感荣耀和庆幸!在整个翻译与修改过程中，译者始终被作者深邃的理论思想、独特的研究视角、问题一方法导向的研究思路以及清新流畅的写作风格所震撼!因此，愿重温此书特色之点滴，与您共享!

第一，研究内容、研究视角的独特性。

作者理察·吕克教授从独特的视角，解释了现代管理科学中十分重要，甚至是非常关键，但却常被忽视的一个命题。即，正规权力是否等同于领导力?没有正式职权的人员是否对管理工作无能为力?答案是否定的。作者运用心理学、管理学、组织行为学等多学科理论，採用实际面谈与理论研究相结合的方法，从权力与管理效率的关係、影响力的管理作用以及说服在现代管理科学中的地位等方面，对上述命题给予了全面的解析。

首先，作者辩证地分析了正式权力的必要性与局限性；指出了人们之间的相互依赖可以在某种程度上约束权力；转引了戴维·麦克莱兰(David MeClelland)和戴维·伯纳姆(David Burnham)对权力管理类型的研究成果；分析了权力的三种来源：职务权力、个人权力和关係权力；并提醒人们应警惕“灰衣主教”式的人物对权力的暗中控制。

其次，作者研究了影响力与权力的关係，指出了直接行使职权以完成任务的各种弊端；提出了“权力仅是调动资源及影响他人的一种潜能”、“影响是一个双向道，只有善于接受他人的影响，你才能有效地对他人施加影响”等重要观点；给出了诸如通过设定问题的框架、增加信息、提高技能等方式提升影响力的实用策略。

作者接下来对新的商业运营环境下通过说服别人完成任务的意义、必要性及可行性进行了系统研究。提出了有效说服包括四大要素(可信赖度、理解听众、可靠论据及有效沟通)的观点；提供了令听众心悦诚服地接受影响的具体策略。如，以讲故事的方式陈述你的观点。2005年6月12日，在史丹福大学毕业典礼上，苹果电脑公司的创始人史蒂夫·贾伯斯(Steve Jobs)就以讲“三个故事”的发言赢得了毕业生们经久不息的掌声。

在现实生活中，潜意识运用非正式职权而取得成功的案例俯拾皆是。基于个人品德、才能的W．爱德华兹·戴明(W．Edwards Deming)，以强大的个人权力创造了二十世纪七八十年代质量管理运动的辉煌。这场运动也成就了这位工业界的传奇人物。而前文提到的贾伯斯20岁时与一合伙人在其父母的车库里创建了苹果公司。在贾伯斯创业后的10年，造就了一个市值20亿美元、拥有4000多名员工的大企业。儘管贾伯斯取得成功的因素是多元的，但其强大的说服与影响他人的能力在其创业初期和转型过程中发挥了关键作用。创业初期，资金匮乏，他成功地说服了风险投资家为苹果公司注入资金；发展时期，他又一次次地说服董事会和雇员，适时地进行了业务拓展和转型。他创建了苹果电脑，引领了电脑时尚的新潮流；他创立了皮克斯(Pixar)，拨动了娱乐业的新风向；他创造了iPod，影响了不只一代人的生活方式。可见，个人权力、说服力、影响力等非正式权力在管理工作中具有十分巨大的作用!

该书的第二个独特性，表现为作者的研究方法是典型的问题一方法导向型。在对某些理论问题进行了深入浅出的论证后，紧接着就给出了操作性很强的解决方法。例如，如果你没有正式职权，但现实生活中你却实实在在地担负着领导责任，怎样做得更好呢?作者给出了包括确立目标、系统思考、过程学习等五步法的建议，为“不是领导者的领导”提供了具有可操作性的管理方法。在如何施加影响，如何提高说服效率等方面，作者都给出了相应的策略。

该书的第三个独特性，表现为该书既是一部很有见地的管理科学理论着作，又是一部给人以信心、激发人斗志，并对个人未来充满憧憬的励志型着作。你没有正式职权，但并不意味着在组织决策中你无能为力。你同样可以利用你的关係权力、个人魅力等非正式权力去影响和说服相关人员，去影响甚至是左右事物发展的方向与进程，做一个“戴明”式的人物。这说明，任何一个社会成员，包括一介平民，都有说服、影响他人的潜能，都有影响社会发展的机会!关键在于你是否意识到这种潜能的客观存在，是否有意识地对上述潜能加以挖掘和开发。另外，作者也提醒已身居要职的高层管理人员：真正的领导力与正式职权从来都不是一回事!只有个人品质——贡献、态度和行为得到社会认可的领导者，才是真正的领导者，其管理才真正具有效率。

限于译者的学养与悟性，千字叙述难以概括本书之全貌。如要全面了解，详请阅读该书。作为管理者，此书不可错过!

译者2007年1月于德国Konstanz

序言

1 权力的必要性——离开了权力，你无法管理

人们对权力的反感

权力的必要性

权力与依赖

行使权力：三种类型的管理者

改变你的管理风格

小结

2 权力的来源——如何挖掘权力

职权

关係权力

个人权力

你所在组织中的权力何在?

小结

3 影响力——你的用权之道

权力与影响力

影响力是双向的

影响域

用“通货交换”增加影响力

小结

4 影响策略——施加影响的三种方法

以自己的方式架构问题

通过信息施加影响

通过技术权威施加影响

小结

5 说服——基本原理

说服的重要性

说服的要素

建立可信度

理解听众

构筑论据

小结

6 说服II——令听众口服心服

从说服头脑开始

不要忽略听众的情感

克服抵抗

说服触发器

小结

7 精彩的演讲——永恆的说服工具

演讲：希腊人的方式

修辞方法

不同的听众，不同的学习风格

令人口服心服

準备回答问题

不断改进

小结

8 权力、影响与说服的道德準则——值得遵守的信条

权力的有道使用

影响与说服他人的道德準则

对策

小结

附录A：不是领导者的领导

附录B：有用的实施工具

附录C：可视化演讲的一般规则

注释

术语表

扩展阅读

顾问和作者简介

译后记