《汽车销售代表速成精品手册(第3版)》详细介绍和分析了汽车销售顾问在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。
基本介绍
- 书名：汽车销售代表速成精品手册
- 出版社：中华工商联合出版社
- 页数：242页
- 开本：16
- 作者：黄洁
- 出版日期：2013年11月1日
- 语种：简体中文
- ISBN：7515805153
内容简介
《汽车销售代表速成精品手册(第3版)》多次再版，深受广大汽车销售顾问的喜爱，也是销售新人迅速成为顶尖销售顾问的必备工具书。
图书目录
第1部分 披挂上阵——销售前的準备/001
第1章明确定位与职责/001
销售是什幺/003
汽车销售的特点/004
汽车销售代表的定位/005
第2章卓有成效地包装自己/007
外表——为成功而打扮/007
第2部分 见招拆招——销售应对技巧/019
第3章换个思维找客户/021
众里寻他——谁是你的潜在客户/021
天罗地网——多渠道寻找潜在客户/026
去伪存真——利用MAN法则评估客户/030
第4章客户就是上帝/035
电话接待“上帝”的技巧/035
接待来店客户的要点/043
寒暄——与客户套近乎/048
好话动听——不要吝啬你的讚美/052
热情有度——给客户一份安全感/058
第5章千方百计寻找需求/061
仔细观察——正确判断客户的来意/061
投石问路——让客户主动说出来/065
积极倾听——问的同时也要听/073
适当建议——做好顾问的角色/078
见风使舵——不同类型客户的应对技巧/087
第6章介绍产品有的放矢/093
主次分明——简单而有效的FAB介绍法/093
巧妙转换——将特性转换成客户利益/099
井井有条——六方位绕车介绍法/104
投其所好——抓住客户的喜好/109
实事求是——千万不要欺骗客户/113
避重就轻一学会“负正法”解释/114
互动是金——让客户参与进来/115
生动介绍——讲语言技巧/116
亲身体验——让客户试车/118
第7章嫌货才是买货人/123
处理异议——异议是黎明前的黑暗/123
追根究底——清楚异议产生的根源/125
分辨真假——找出真正的异议/127
自有主张——处理异议的原则/130
化险为夷——处理异议的方法/134
寸土寸金——价格异议的处理技巧/141
第8章时机成熟就成交/153
明确目的——没有促成就没有交易/153
扫除障碍——什幺阻碍了成交/154
把握时机——捕捉客户的成交时机/155
及时主动——对客户说“我们成交吧”/157
準确射门——促成交易顺利达成的方法/159
销售实现——正确办理交车手续/165
第9章暂未成交怎幺办/169
整理总结——做好客户档案管理/169
不甘作罢——开始客户跟蹤工作/171
提供高质量的售后服务/180
化解不满——妥善处理客户投诉/187
第3部分葵花宝典——汽车销售知识库/193
第10章不可不知的汽车硬体知识/195
车标及其含义/195
专业术语/217
第11章与汽车相关的软体知识/223
新车手续/223
汽车贷款/227
保险及投保技巧/230
第12章最伟大的销售巨人的言传身教/235
乔·吉拉德简历/235
乔·吉拉德的真实想法/236
客户与销售代表之间的斗智斗勇/237
第1章明确定位与职责/001
销售是什幺/003
汽车销售的特点/004
汽车销售代表的定位/005
第2章卓有成效地包装自己/007
外表——为成功而打扮/007
第2部分 见招拆招——销售应对技巧/019
第3章换个思维找客户/021
众里寻他——谁是你的潜在客户/021
天罗地网——多渠道寻找潜在客户/026
去伪存真——利用MAN法则评估客户/030
第4章客户就是上帝/035
电话接待“上帝”的技巧/035
接待来店客户的要点/043
寒暄——与客户套近乎/048
好话动听——不要吝啬你的讚美/052
热情有度——给客户一份安全感/058
第5章千方百计寻找需求/061
仔细观察——正确判断客户的来意/061
投石问路——让客户主动说出来/065
积极倾听——问的同时也要听/073
适当建议——做好顾问的角色/078
见风使舵——不同类型客户的应对技巧/087
第6章介绍产品有的放矢/093
主次分明——简单而有效的FAB介绍法/093
巧妙转换——将特性转换成客户利益/099
井井有条——六方位绕车介绍法/104
投其所好——抓住客户的喜好/109
实事求是——千万不要欺骗客户/113
避重就轻一学会“负正法”解释/114
互动是金——让客户参与进来/115
生动介绍——讲语言技巧/116
亲身体验——让客户试车/118
第7章嫌货才是买货人/123
处理异议——异议是黎明前的黑暗/123
追根究底——清楚异议产生的根源/125
分辨真假——找出真正的异议/127
自有主张——处理异议的原则/130
化险为夷——处理异议的方法/134
寸土寸金——价格异议的处理技巧/141
第8章时机成熟就成交/153
明确目的——没有促成就没有交易/153
扫除障碍——什幺阻碍了成交/154
把握时机——捕捉客户的成交时机/155
及时主动——对客户说“我们成交吧”/157
準确射门——促成交易顺利达成的方法/159
销售实现——正确办理交车手续/165
第9章暂未成交怎幺办/169
整理总结——做好客户档案管理/169
不甘作罢——开始客户跟蹤工作/171
提供高质量的售后服务/180
化解不满——妥善处理客户投诉/187
第3部分葵花宝典——汽车销售知识库/193
第10章不可不知的汽车硬体知识/195
车标及其含义/195
专业术语/217
第11章与汽车相关的软体知识/223
新车手续/223
汽车贷款/227
保险及投保技巧/230
第12章最伟大的销售巨人的言传身教/235
乔·吉拉德简历/235
乔·吉拉德的真实想法/236
客户与销售代表之间的斗智斗勇/237